在基因檢測的(de)新風(fēng)口，先行(xíng)者貝瑞和(hé)康花(h €uā)了(le)五年(nián)多(duō)±£≠時(shí)間(jiān)，完成了(le)臨床和(hé)商業(yè)上™↔≤(shàng)的(de)落地(dì)，其中的(de)曲折和(hé)經驗值✔ ☆得(de)複盤。

　　過去(qù)的(de)三五年(nián)±→☆，我們見(jiàn)證了(le)一(yī)波創業(yè)大(dà)潮，π≤其中絕大(dà)多(duō)數(shù)集中在 α​ 以衣食住行(xíng)為(wèi)主的(de)消費(fèλ>≠i)領域，然後才慢(màn)慢(màn)向金(jīn)融和(hé)産業(y觥"$)滲透。最近(jìn)一(yī)兩年(nián)，大(dà♥≥®)批資本和(hé)創業(yè)者開(kāi)始瞄準下(xià)一(y​Ω®πī)個(gè)萬億級市(shì)場(chǎng)—&€÷↑mdash;醫(yī)療。

　　進入領域的(de)先後，反映了(le)一(yī¶±)個(gè)行(xíng)業(yè)被互聯網化(huà)₩σ的(de)難易程度。但(dàn)有(yǒu±©)一(yī)家(jiā)公司在五年(nián)前就(j'∑→iù)瞄準了(le)當時(shí)還(hái)無人(σ♦>rén)問(wèn)津的(de)基因檢測±₽'，以一(yī)種近(jìn)乎反互聯網化(huà)的(de)方式₹β<‌搭建了(le)商業(yè)模式，并在産前基因檢測領域做(zuò)到(dào)了€★✔"(le)市(shì)場(chǎng)第一(yα<∑ī)。這(zhè)家(jiā)公司叫貝瑞和(hé)≠∏康，複盤它完成市(shì)場(chǎng)拓荒和(hé)商業(yè)π&模式搭建的(de)全過程，或許能(néng)給今天醫(yī)療行(xínΩ‌♥↔g)業(yè)的(de)創業(yè)者們帶來(lái)啓發。

　　一(yī)個(gè)準爸(bà)爸(bà)的(de)痛點

　　周代星在2010年(nián)5月(yuè)✘α×₩創立了(le)貝瑞和(hé)康，此前他(tā)是(shì)全球領先的(dβγ↔e)基因測序公司Illumina的(de)亞太區(qū)高(gāo)≈ 通(tōng)量測序部門(mén)負責人(rén)≠ ，選擇創業(yè)倒不(bù)是(shì)因為(w≠★Ω∏èi)對(duì)職業(yè)經理(lǐ)人(rén)身(shēn)≠®份的(de)倦怠，而是(shì)來(lái)自(zì)作(z ✘"uò)為(wèi)“準爸(bà)爸(bà)”的(dσ€™✔e)切身(shēn)體(tǐ)會(huì)。

　　周代星的(de)太太在42歲時(sh♦₩"δí)懷上(shàng)了(le)二胎，因為(wèi)∏‍≈産齡偏高(gāo)，胎兒(ér)患唐氏綜合征的(de)幾"εφ<率很(hěn)大(dà)，傳統的(de)檢測•€‌ 手段要(yào)通(tōng)過唐篩确認，但(dàn)Ω →唐篩的(de)漏檢率高(gāo)達35%，關聯度也(yě↔¥€)不(bù)好(hǎo);準确度更高(gāo)的(de)是(shì)羊水(s→☆÷≤huǐ)穿刺，而且一(yī)般超過35周歲的(de)孕婦都(dōu)建議(y★≥ ✔ì)去(qù)做(zuò)羊水(shuǐ)穿刺，但(dàn)可(kě)&®能(néng)導緻的(de)流産風(fēng)險達到(dào)0.5%~1%， ₹↕<要(yào)不(bù)要(yào)做(zuò)?這(zhè)讓周代星很→♥ ∑(hěn)糾結。

　　好(hǎo)在小(xiǎo)兒(ér)←§子(zǐ)最後健康降生(shēng)，但(d ¶☆∑àn)這(zhè)期間(jiān)周代星度過的(de)是(sh​₽ε♥ì)一(yī)個(gè)又(yòu)一(yī)個(gè)不(↕ ≈bù)眠之夜。正因為(wèi)有(yǒu)過常人(rén÷♥↓✘)難以體(tǐ)會(huì)的(de)心理$≠$₹(lǐ)壓力，又(yòu)恰逢當時(shí)的(₽↑γ↕de)大(dà)公司平台并不(bù)太支持基因檢測直接♣" →向臨床過渡，周代星決定創業(yè)，親自(zì)研發直接檢測染→&α色體(tǐ)拷貝數(shù)的(de)技(j≥₹ ì)術(shù)，因為(wèi)唐氏綜合征的(de)直接原因就(ji§¶÷ù)是(shì)胎兒(ér)身(shēn)上(shàng)多(duō)了(l ←e)一(yī)條21号染色體(tǐ)。

　　如(rú)何破局?這(zhè)裡(lǐ)要(>↓£yào)提兩件(jiàn)事(shì)：第一(yī)♣$₩∞，香港中文(wén)大(dà)學的(de)盧煜明(míφ₩ ng)教授很(hěn)早就(jiù)發表了(le)  關于母體(tǐ)血漿中存在胚胎DNA的(de&>"♥)論文(wén)，但(dàn)一(yī)直沒有(yǒu)在 ×↓轉化(huà)為(wèi)臨床應用(yòng)方面取得(de)顯著進™€•步，而周代星看(kàn)到(dào)論文(wén)後喜↓£€₩出望外(wài)，直接奔赴香港找到(dào)盧教↑$♥$授本人(rén)，開(kāi)啓密切合作(zuò)，并取得(de)了(↑"le)出人(rén)意料的(de)準确實驗結果，這(zhè)意味著(zhe)高♣≤₩(gāo)風(fēng)險的(de)羊水₹Ω (shuǐ)穿刺極可(kě)能(néng)被直接采血取代;第二，基因γπ♠¥測序技(jì)術(shù)在當時(shí)獲得(de)了(lφ$e)指數(shù)級發展，測序的(de)通(tōng)量✔γ∑<增長(cháng)了(le)近(jìn)萬倍，成本降為&•λ♥(wèi)原來(lái)的(de)近(jìn)百分(fēn)之一(yī)ε>¶，時(shí)間(jiān)縮短(duǎn)到(dào)數(shù)小(₹₩​≤xiǎo)時(shí)。而高(gāo)通(t¥ φōng)量測序就(jiù)是(shì)周代星和(hé)π∞₩他(tā)當時(shí)在Illumina的(de)©≥ 團隊研發出來(lái)的(de)，目前在全球測序設備市(shì)場(chǎn←φ£g)占有(yǒu)率超過70%。

　　于是(shì)，盧煜明(míng)成了(le)&l>§<✘dquo;NIPT(無創産前檢測，Non-in××☆¶vasive Prenatal Testing)之父&' λ∞rdquo;，周代星成了(le)引NIPT進入中國(g₹ ∑uó)的(de)第一(yī)人(rén)。對(duì)于産檢↕≈☆✔孕婦，貝瑞和(hé)康給出了(le)一(yī)個(gè)∞✘φ↕檢測新方案：隻需要(yào)采集孕婦10ml靜(jìng)脈血，10個(g®πè)工(gōng)作(zuò)日(rì)就(jiù)知(z®®♠hī)道(dào)胎兒(ér)有(yǒu)沒有(yǒu)βλ¶問(wèn)題(羊水(shuǐ)穿刺一(yī)般一(yī)個(gè)>÷♥月(yuè)後出結果)，檢測費(fèi)在兩三千元 ≥。

　　這(zhè)項技(jì)術(shù)的(de)​σ<靈敏度達到(dào)99.5%、準确度達到(dào)99.8%、陽​≤"性預測值達到(dào)95%，此前沒有(yǒu↕δ✘♣)任何一(yī)項分(fēn)子(zǐ)檢測方法能→®(néng)同時(shí)在這(zhè)三大(dà)評價指βε§σ标中都(dōu)表現(xiàn)出色。而中國(guó)每年(nián★∞)孕婦超過1700萬人(rén)，随著(zhe)二孩政策的λ☆÷©(de)放(fàng)開(kāi)，這(zhè©​)個(gè)數(shù)字還(hái)會 β(huì)繼續增加，市(shì)場(chǎng)空(kōng)間(jiān)巨★‌∏<大(dà)。

　　消除疑慮，站(zhàn)穩腳跟

　　核心技(jì)術(shù)有(yǒu)了(le)，緊接著β₹↓(zhe)要(yào)做(zuò)的(de)是(shì)融 ♠​¥資和(hé)進入臨床，兩件(jiàn)事(shì)都(dōu)很(hěn)難，≠™δ因為(wèi)“前無古人(rén)&rλ♦<¥dquo;。

　　“2010年(nián)我最擔&λ€☆心的(de)就(jiù)是(shì)融不(bù)到(dà✘≥₩o)資、公司支撐不(bù)下(xià)去(q '±ù)，我們就(jiù)得(de)靠科(kē)技(jì)服務養活公司✔€ε，養它一(yī)年(nián)也(yě)好(hǎo)、兩年(nián)也(§≈yě)好(hǎo)，看(kàn)能(néng)養多(duō)長(c&πháng)，我們就(jiù)走多(duō)少(s" hǎo)路(lù)。”周代星回憶，當時(s↑↓βhí)來(lái)聊的(de)大(dà)多(duō)數≈δ(shù)投資人(rén)表示看(kàn)不(bù)懂(d¶¥εǒng)。好(hǎo)在最後還(hái)是(shì)有(yǒu¥®)“伯樂(yuè)”，君聯資本一<‍(yī)口氣投了(le)近(jìn)2000萬美(měΩ‍↑i)元的(de)A輪，負責這(zhè)個(gè)項目的(de)投資人(β↑≈rén)蔡大(dà)慶之前在華大(dà)基因呆了(l♥γ±λe)很(hěn)久，他(tā)對(duì)這(zhè)個(gè)行(xíng)←φ業(yè)有(yǒu)比較深的(de)認π♥¶識，跟周代星隻聊了(le)一(yī)個(gè)小(xiǎo)時(shí)就(πקjiù)決定投資，而且要(yào)求是(shì)獨家(jiā)。 ©®™貝瑞和(hé)康COO高(gāo)揚覺得(de)這(zhè)筆(bǐ)β≠"投資拿(ná)得(de)比較驚險：&ld☆σ±λquo;早期成功是(shì)有(yǒu)一(yī)定運氣成分(fēn)，∑§•∞如(rú)果資本不(bù)認可(kě)，可(k♠βě)能(néng)黃(huáng)也(yě)就(jiù)黃(huáng)了β (le)。”

　　不(bù)管怎樣，貝瑞和(hé)康成了(le✘₽β)全行(xíng)業(yè)第一(yī)個(gè)融資來(lái)做(zu$♦≤ò)NIPT的(de)公司，融的(de)錢(qián)主要(ε♥yào)用(yòng)于臨床實驗和(hé)技(jì)術(shù§β®ε)研發，這(zhè)是(shì)以技(j&±£&ì)術(shù)見(jiàn)長(cháng)的(de)周代星和(hé)₽★團隊所擅長(cháng)的(de)。但(dàn)早期‍×的(de)市(shì)場(chǎng)教育也(yě)迫在眉睫。

　　一(yī)開(kāi)始的(de)策略是(sh₽βì)廣撒網，與醫(yī)院談合作(zuò)。“我們2011年(÷∑nián)去(qù)醫(yī)院找院長(cháng)和(hé)主×±‌€任們談這(zhè)個(gè)項目的(de)時(shí)候，很(hěn)多₹←×∏(duō)人(rén)覺得(de)這(zhè)個(gè×"β)東(dōng)西(xī)不(bù)可(k✘' ě)能(néng)，甚至有(yǒu)一(yī)個(gè)醫($ ​σyī)院院長(cháng)說(shuō)‘這(zhè)有 ∑(yǒu)點像騙人(rén)的(de)東(dōng)西(xī)₹δ，不(bù)可(kě)能(néng)實現(xiàn)’。&rdq≤φ∑uo;周代星和(hé)團隊随即改變打法：一(y₩φΩ₩ī)、找到(dào)這(zhè)個(gè)行(xíng)業(yè)的(d£&σe)關鍵意見(jiàn)領袖，讓他(tā)們先相(xiàng)信，自≈₽•(zì)上(shàng)而下(xià)推動;二、怎麽樣讓他(tā®')們相(xiàng)信?用(yòng)數₹₹✔&(shù)據說(shuō)話(huà)。

　　貝瑞和(hé)康找到(dào)了(l™™∞←e)這(zhè)個(gè)行(xíng)業(yè)最​®♦×有(yǒu)威望的(de)兩家(jiā)醫(yī)院—&md ₹&ash;湖(hú)南(nán)湘雅醫(yī)院和(hé)&π♥∑北(běi)京協和(hé)醫(yī)院，并分(fēn₽ε∞)别在2010年(nián)底和(hé)201&♣Ω1年(nián)中期與這(zhè)兩家(jiā)醫(✔ ✔​yī)院合作(zuò)開(kāi)展臨床實驗←¶，實驗結果是(shì)靈敏度和(hé)準确↓‌↓度都(dōu)接近(jìn)100%，這(zhè)一(yī)下(xià₹♥")子(zǐ)打消了(le)其他(tā)頂尖醫(yī)院和(hé)醫(yī)生(™™shēng)的(de)顧慮。2011年(nián)3月(yuè)，湖(h§φεú)南(nán)省衛生(shēng)廳給了(le)貝瑞和(hé)康©<←≠臨床試點的(de)準入證，自(zì)湖(hú)南(nán)開(kā§™§i)始，繼續沿著(zhe)既定策略，貝瑞和(hé)康用(yòng) σ≈↕了(le)兩年(nián)時(shí)間(jiān)進入全國(guó)3™λ0多(duō)個(gè)省份的(de)150家(jiā)醫(y<★ī)院，與華大(dà)基因成為(wèi)當時(shí)這(zhè)個(gè→δ)領域最大(dà)的(de)兩家(jiā)公司。

　　“一(yī)旦第一(yī)次證‌≠明(míng)(NIPT)能(néng)做(zuò)到(dào)，就(jiù♥←>)意味著(zhe)在未來(lái)一(yī)段時(shí)間(jiān)₩× φ內(nèi)必定會(huì)給整個(gè)臨床帶來(l"$ái)質的(de)改變。醫(yī)院和(hé)醫(yī)生(shσ<ēng)就(jiù)會(huì)很(hěn)主動地(dì)想辦法在臨©≥'®床界施加影(yǐng)響力。一(yī)個(gè)創業(yè)公司不("→γbù)太可(kě)能(néng)一(yī)下(xià)搞定幾百家(jiā)核₹​心醫(yī)院，所以這(zhè)個(gè)過程是(s≥'εhì)靠臨床體(tǐ)系中最核心最骨幹的(de)人₩§(rén)來(lái)推動的(de)。”高(gāo)揚說(shu≥→ō)。

　　資本此時(shí)也(yě)蜂擁而至，貝瑞和(‍₹hé)康在2013年(nián)中順利完成≤π☆2500萬美(měi)元的(de)B輪融資。

　　釜底抽薪，意外(wài)轉型

　　“意外(wài)”或者★λβ說(shuō)“不(bù)确定性&rdq♥♥δ♠uo;，是(shì)醫(yī)療行(xín>γg)業(yè)的(de)創業(yè)者最怕碰到(dào)又(y♠←✔òu)必須面對(duì)的(de)。因為(wèi)這(zhè)≠δ還(hái)不(bù)是(shì)一(yī)個(gè)充分≤♣π(fēn)競争的(de)行(xíng)業(yè)，所牽涉的(de)患者×→∏利益又(yòu)事(shì)關重大(dà)，一(yī)直受 →±∏著(zhe)高(gāo)度監管。

　　正當貝瑞和(hé)康與華大(dà)基因在無創産前檢測這( ₹>zhè)個(gè)市(shì)場(chǎng)各¥&☆自(zì)耕耘壯大(dà)時(shí)，2014年(nián)初來(lái<☆)了(le)一(yī)道(dào)晴天霹靂：行¶‌​σ(xíng)業(yè)兩大(dà)監管者——國( ​guó)家(jiā)食藥監總局和(hé)國(guó)家(j÷∏λiā)衛計(jì)委聯合發文(wén)，針對(duì≤&÷&)當時(shí)出現(xiàn)的(de)一(yī)些(x£×iē)市(shì)場(chǎng)亂象，叫停了(←λle)市(shì)面上(shàng)所有(yǒu)NIPT項目，并且規定™∏↔相(xiàng)關産品必須先進行(xíng)審批注'$冊，批準後才可(kě)使用(yòng)。這(z∞₹₽♣hè)一(yī)下(xià)切斷了(le)貝瑞和(hé)康當時(shí)絕δδ∑大(dà)部分(fēn)的(de)收入來(lái)源。一(yī)些¥$∑★(xiē)對(duì)政策意圖揣摩較深的(de)人(rén)也(yěλφ")嗅到(dào)了(le)背後的(de)機(jī)會(huì)，₹₹畢竟是(shì)“暫時(shí)叫停”，✘π$一(yī)定會(huì)有(yǒu)“開(kāi)閘&r↓¥dquo;的(de)時(shí)候，于是(shì)↑'‌≠大(dà)批新玩(wán)家(jiā)湧進了(le)NIPT這(zhè)個±>©(gè)原本十分(fēn)細分(fēn)的(de)市(shì)場(chǎnσ<g)，競争格局變得(de)更加複雜(zá)。

　　業(yè)務的(de)意外(wài)中斷并沒有(yǒu)‌≠®讓周代星徹底亂了(le)陣腳，反倒是(shì&<)借助這(zhè)次意外(wài)，團隊重新梳理(l↕♣×ǐ)了(le)公司戰略和(hé)行(xíng)業(yè)格局，一(yī)‌&"次重大(dà)轉型開(kāi)始醞釀。

　　在叫停之前，貝瑞和(hé)康的(de)商業($‌♠yè)模式很(hěn)簡單，走的(de)是(shì)服務路(l ‍ù)線：要(yào)麽由醫(yī)生(shēng)推薦孕婦到∞Ω>(dào)有(yǒu)合作(zuò)關系的(de)機(jī)構做(z♠•uò)檢測;要(yào)麽孕婦在醫(yī)院抽血←↑，再把樣本送到(dào)檢測機(jī)構♣ ≈♥，雙方在利潤上(shàng)進行(xíng)分(∏​δfēn)成。

　　這(zhè)種模式的(de)好(hǎo)處是(shì™♦≥≤)運作(zuò)起來(lái)比較輕，便于對(duì)樣本集中管理(lǐ)而β≥且能(néng)把終端售價做(zuò)得(de)相(xiàng)對(duì)低σ☆β∞(dī)。但(dàn)周代星和(hé)團隊認為(wèi)，&λ♠ldquo;叫停”會(huì←¥€)加速NIPT産品化(huà)的(de)進程，并催生(shēng)一 &(yī)種新的(de)商業(yè)模式——'λ÷≥産品模式：不(bù)再靠賣服務為(wèi)主，而是(shì)轉為(wè♣↑i)賣産品(經官方批準後的(de)測序儀和(hé)測序試劑等)。産品≈★模式最大(dà)的(de)優勢是(shì)能(néng)快(♦₹∏​kuài)速規模化(huà)，而規模化(huà)是(shì)周代÷≠星對(duì)NIPT一(yī)直以來(lái)的(de)期望，這(zhΩ¥λè)不(bù)僅意味更高(gāo)的(de)效率、更顯著的(de)±α©"經濟效益，同時(shí)還(hái)能(néng)大(dà)幅提•¥₹♠升社會(huì)效益。

　　然而，不(bù)管在國(guó)內(nèi)還(hái)'γ≥是(shì)國(guó)際，服務模式一(yī)直是(shì)主流，基₹¥于産品的(de)商業(yè)模式沒人(rén)做(z♣¥∞uò)過。周代星和(hé)團隊在“叫停&rdq♥™↔uo;之後，依靠此前幾年(nián)積累的(de)技(j‌φ​ì)術(shù)儲備，隻花(huā)了(le)一(yī)年(φ✘"nián)多(duō)時(shí)間(jiān)就(jiù)搭出了(le $)這(zhè)套産品模式，不(bù)但(dàn)♥₩'迅速鞏固了(le)市(shì)場(chǎng)地(dì)位，而且在此前和​₽(hé)華大(dà)基因五五分(fēn)的(de)行☆γγ(xíng)業(yè)格局中占得(de)了(le)領先，取得€ (de)了(le)市(shì)場(chǎng)份≤>‍↑額第一(yī)。我們試著(zhe)從(cóng)邏輯、産品和(hé)渠道™✘(dào)三個(gè)維度還(hái)原這(zh≤$è)次轉型。

　　邏輯：拒絕“去(qù)中心化(huà)&rdquo&≠;

　　都(dōu)說(shuō)互聯網的(de)精髓是(shì)打掉一(y∞¶ī)切中間(jiān)環節，讓終端消費(fèi)者獲得(de)最大(dà)收₩¥ε↔益，但(dàn)在貝瑞和(hé)康看(kàn)來(lβ↑σ≈ái)，這(zhè)套産品模式的(de)核心恰恰就(jiù)是(shì)​¥保留原有(yǒu)的(de)行(xíng)業(yè)鏈條和(h↕ "©é)基礎設施，不(bù)做(zuò)颠覆者，而是(shì)讓所有(yǒ→©u)環節實現(xiàn)共赢。

　　首先，國(guó)內(nèi)本來(lái)就(jiù§‌★¶)有(yǒu)一(yī)個(gè)完備的(de)産前‍ 篩查網絡，網絡中的(de)核心醫(yī)院都(dōu)有(×∞÷yǒu)自(zì)己的(de)訴求。要(yào)迅速推動一(y≠πφ☆ī)項新的(de)臨床技(jì)術(shù)，理(lǐ)解并響應這(z←"hè)些(xiē)訴求非常重要(yào);其次，消費(fèi)者®Ω和(hé)基因檢測發生(shēng)最多(duōβ↕)關聯的(de)場(chǎng)景就(j"∏€☆iù)是(shì)在醫(yī)院。醫(yī)院通(t©♦©ōng)過使用(yòng)産品從(cóng) ↕←而具備操作(zuò)NIPT的(de)能(néng)力，進↓σ α而提高(gāo)醫(yī)院和(hé)醫(yī)生(shēng)在整個≥ ​(gè)環節中的(de)參與度，把它們的(de)利益和(hé)這(zhè) '套模式深度綁定，改變此前醫(yī)院隻是λ₽γ₽(shì)服務外(wài)包者的(de)∑÷₩角色。

　　“中國(guó)的(de)醫(yī)療體(tǐ)制(≈↔zhì)與其他(tā)國(guó)家(jiā)有(yǒu≤£$)所不(bù)同。在西(xī)方國(guó)家(jiā)，病人×€'≈(rén)看(kàn)的(de)都(dō↓≠u)是(shì)家(jiā)庭醫(yī)生(sh★'¥∏ēng)，最後付費(fèi)的(de)都(dōu)是(shì)商業(yè•÷€©)保險。所以沒法指望家(jiā)庭醫(yī)生(shē✔♦≈>ng)給你(nǐ)做(zuò)個(gè)NIPT，因此樣本外( β✔εwài)送的(de)服務模式更為(wèi)常見(jiàn¥'↓★)。而中國(guó)的(de)三甲醫(yī)院則完全不(bù)同，它們兼具醫(★♥•yī)療、培訓、科(kē)研等任務在身(shēn)，對(duì)具備開(kāi♣§©∏)展高(gāo)新技(jì)術(shù)項目的(de)能(néng★♥≠)力有(yǒu)更迫切的(de)要(yào)求。現(xiàn÷©&)在不(bù)會(huì)有(yǒu)哪一(yī)家(jiā)大(dà)型醫(λ​≠yī)院的(de)院長(cháng)說(shuō)，我就(jiù)是(shì)↓≠看(kàn)好(hǎo)病，别的(de)東(dō‌​≠Ωng)西(xī)我不(bù)發展，把高(gāo↔✔™)精尖的(de)檢測項目全外(wài)包了(le)，不(bù≠‍∑₩)可(kě)能(néng)的(de)。”高(gāo)揚說(shuō♠$δ→)。

　　即使從(cóng)最實際的(de)收入角度考量，如(rú)果醫(yī)♣™αα院有(yǒu)操作(zuò)NIPT的(‌↔φΩde)産品，每年(nián)能(néng)檢測兩到(d₽®ào)三萬人(rén)份，按照(zhào)現(xià♠∏n)在的(de)市(shì)場(chǎng)價格，這(zhè)就(jiù)是(©>≈shì)一(yī)個(gè)大(dà)幾千萬元的(de)增量收入。&€貝瑞和(hé)康從(cóng)此由服務商變成産品供應商，競争格局也(≈™yě)有(yǒu)所變化(huà)，之前的(de)競争對(duì)手≠✘>一(yī)下(xià)變成了(le)潛在客戶。

　　産品：體(tǐ)驗為(wèi)王

　　模式構思好(hǎo)了(le)，産品哪裡(lǐ)來(lái)?周代星  ↑選擇的(de)是(shì)找基因測序儀領域最資深的(de€∞)Illumina合作(zuò)，由于此前的(de)工(gōng)¶σ<作(zuò)交集，談判很(hěn)順利。而且雙方最後決定共同研★☆↑發的(de)NextSeq CN500測&₹∏序儀就(jiù)是(shì)周代星早年(nián)研發出來γ→α(lái)的(de)測序儀的(de)更新版。

　　産品當然需要(yào)為(wèi)這(zh≈♥è)套模式而設計(jì)，而且要(yào)充分(fēn)考慮醫(yī Ω₩)院及醫(yī)生(shēng)的(de)ε×↓體(tǐ)驗。主流的(de)服務模式使用(↕®yòng)的(de)測序儀并不(bù)利于規模∑♥₽↓化(huà)推廣：一(yī)是(shì)售價高(gāo<↓γ‍)，貴的(de)機(jī)器(qì)一(yī)台超過千萬美(měi)→→÷元，顯然不(bù)是(shì)一(yī)般醫(yī)院φ‌<能(néng)夠負擔的(de);二是(shì)≤∞操作(zuò)周期較長(cháng)，最快(kuài)的(d∑β≠≠e)也(yě)要(yào)3天，慢(màn)的(de)要(yào)×ε£半個(gè)月(yuè)。

　　貝瑞和(hé)康使用(yòng)的(de)測序儀，首先價格在醫(y→✔∞←ī)院可(kě)承受範圍之內(nèi)，其次£★操作(zuò)時(shí)間(jiān)縮短 β¥φ(duǎn)到(dào)了(le)7個(gè)小(xiǎo)時(shí)δ≤。同時(shí)，一(yī)次最多(duō)可(kě)以™≤‌‌檢測96個(gè)樣品，機(jī)器(qì)一←'(yī)天平均運行(xíng)2.5次，一(  ≥πyī)年(nián)最高(gāo)通(tōng)≠∏☆量能(néng)達到(dào)6萬份，完全能(néng)→↕夠滿足醫(yī)院的(de)實際需求。對(duì)于使用(yòng)δ™φ測序儀的(de)操作(zuò)人(rén)員(yuán)來(lái)說(&φshuō)，他(tā)要(yào)做(zuò)的(de)就(jiù)是(β©∏ shì)選好(hǎo)菜單後按個(gè)按鈕，7個(gè≤‌δ‌)小(xiǎo)時(shí)後數(shù)據就(jiù)出來( ∞←₩lái)了(le)。這(zhè)麽簡單的(de)操作(zuò)讓很←>(hěn)多(duō)人(rén)一(yī)開(kāi)始都(dōσ∑δu)難以置信，他(tā)們本能(néng)地(dì)覺得ε​(de)高(gāo)通(tōng)量和(hé)NIPT應該是(shì)一₽₽∑©(yī)件(jiàn)操作(zuò)起來(l ¶"✘ái)無比複雜(zá)的(de)事(shì)。沒想到(dào)，&ldqu₩™∑∑o;傻瓜式”的(de)産品居然被實現(xiàn)了₩↓(le)。

　　隻做(zuò)技(jì)術(shù)和(h‌ ​<é)把技(jì)術(shù)産品化(huà)完全不(bù)一δδ(yī)樣。做(zuò)技(jì)術(s× ∑→hù)隻要(yào)保證穩定就(jiù)行(xíng)。∏±&舉個(gè)例子(zǐ)來(lái)說(shuō)，在實驗室ε↑環境下(xià)，一(yī)台昂貴的(de)超速計(jì•σ≤)算(suàn)機(jī)可(kě)以同時(shí)處理(l¶&¶↓ǐ)20個(gè)流程，每個(gè)流程需要(yà✔λβ™o)幾個(gè)人(rén)負責。但(dàn)是(✔☆shì)在醫(yī)院環境下(xià)則完全行(xíng)不(bù)通(tō&♠§εng)。産品化(huà)的(de)過程就(jiù)需要(yào)把大(dφαà)型超速計(jì)算(suàn)機(jī)簡化(huà)成一∑σ∏(yī)個(gè)桌面型服務器(qì)，安裝軟件(j  iàn)後就(jiù)能(néng)使用(yò×<★£ng)。像PC一(yī)樣，單人(rén)操作(zuò)，步驟λα✔簡易，而且越簡單，醫(yī)院越歡迎。

　　“醫(yī)院自(zìβ≈≈•)主運行(xíng)NIPT之後，就(jiù)不(bù)再懼怕高(gāo)δ>♠通(tōng)量測序。甚至很(hěn)多(du"γ€ō)醫(yī)院積極地(dì)問(wèn₽☆)我們這(zhè)個(gè)測序儀還(háα¶≈★i)可(kě)以檢測哪些(xiē)疾病，還(∏ <hái)有(yǒu)沒有(yǒu)新的(de)設備能(nén×∑→Ωg)做(zuò)檢測。這(zhè)表明(míng)中§$國(guó)的(de)醫(yī)院正在經曆一(yī)場(chǎng)分(f®φ‍ēn)子(zǐ)診斷的(de)變革，它們的(de)分(fēn)→ ≥∑子(zǐ)診斷水(shuǐ)平會(huì)邁入世界 © ∑一(yī)流。即便在美(měi)國(gu'‌λó)，醫(yī)院仍認為(wèi)高(gāo)通(tōng)量₽ 測序非常複雜(zá)，因而敬而遠(yuǎ™÷βn)之。”周代星說(shuō)。←•

　　新産品的(de)打造自(zì)然不(bù)是(shì$ ¥)一(yī)蹴而就(jiù)的(de)，周代星說(£↓× shuō)貝瑞和(hé)康以前的(de)≠₽思路(lù)是(shì)把事(shì)情做(zuò≠')得(de)很(hěn)複雜(zá)，是☆©(shì)典型的(de)“實驗室思路(lù)≥¥”，感覺上(shàng)也(yě)很(hěn)σ±<¥“高(gāo)大(dà)上(← λshàng)”，但(dàn)要(yà$₽✘∑o)讓可(kě)規模化(huà)的(de)産品ε&模式跑通(tōng)，産品就(jiù)一(yī)定要(yào)接地(₹↓dì)氣，這(zhè)一(yī)點倒又(yòu)®≥≈跟互聯網的(de)産品思路(lù)接近(jìn)，想的(de)都(dōu)π★是(shì)如(rú)何讓終端用(yòng)戶更方便地(dφ< ì)使用(yòng)，也(yě)就(jiù)是(shì)所謂的(dφσe)關注用(yòng)戶體(tǐ)驗，這 ​α(zhè)是(shì)一(yī)個(gè)逐漸轉變思路(lù)的(≤ de)過程，貝瑞和(hé)康花(huā)了(le)幾年(nián)時(sh¥ε∑±í)間(jiān)不(bù)斷調整自(zì)己在産品研發上(shàngδ★®©)的(de)風(fēng)格和(hé)偏好(hǎo)，±✘σ這(zhè)才一(yī)步步叠代出被醫(yī)院和(hé)醫(yī)生(∞♥shēng)一(yī)下(xià)子(zǐ)接受的(de)檢•★§測設備。

　　不(bù)同産品選擇的(de)背後其實就(jiù)✔×≤♥是(shì)商業(yè)模式的(de)差别，為(wèi)什(sh>∑én)麽說(shuō)美(měi)國(guó)可(kě)能(néng₩ )在高(gāo)通(tōng)量測序上(shàng)還$ββ↕(hái)沒有(yǒu)中國(guó)走得(de)快(kuài)?不(bù₹✔Ω♣)是(shì)美(měi)國(guó)的(de)研發和(hé)産品實力不(bù€ )足，而是(shì)已有(yǒu)的(de)利±∏¥✘益格局所限。在美(měi)國(guó)的(de)産前基因檢測市(shì)場←®β(chǎng)，很(hěn)多(duō)年(nián)來$®ε(lái)一(yī)直是(shì)集中化(huà)的(de)第三方←↑檢測模式，這(zhè)個(gè)模式在美(měi•÷♥)國(guó)已經十分(fēn)成熟，各種基礎設施在數(shù♦←∑)量上(shàng)足夠完備、在運作(z☆σ₩uò)上(shàng)也(yě)足夠高(gāo)效，但(dàn)另一(yīσ✘≈)方面也(yě)意味著(zhe)新的(d™←♣÷e)模式要(yào)進來(lái)會(huì)遇到(dàε'o)更大(dà)的(de)阻力。

　　相(xiàng)反，中國(guó)市(shì)場(chǎng↕♦β↕)完全沒有(yǒu)這(zhè)種“曆史因素”，因此貝δ€✘瑞和(hé)康的(de)産品模式一(yī)路(lù)在各大(dà)醫(yī®¥)院落地(dì)，當然也(yě)有(yǒu)如(rú)奉行☆​•(xíng)服務模式的(de)華大(dà)基因等公司，它們和(hé)美(©→₹měi)國(guó)的(de)經驗和(hé)模式更接≈≤¶近(jìn)，所以選擇的(de)産品會(huì)相(xiàn≤​g)對(duì)“高(gāo)大(dà) σ↔¶上(shàng)”，因為(wèi)放(fàng)的(§•de)地(dì)方不(bù)是(shì)醫(©≈←♦yī)院，而是(shì)實驗室。周代星認為(wèi)目前這(zhè)個(g≈★è)行(xíng)業(yè)的(de)競争就(jiù)是∏'(shì)這(zhè)兩種模式間(jiān)的(de)競争。

　　整個(gè)市(shì)場(chǎng)才剛起步，≠©增量拓展遠(yuǎn)大(dà)于存量競争，目前還(hái)看(↔¥εεkàn)不(bù)出哪個(gè)模式會(huì)最終取勝，但(dàγ n)貝瑞和(hé)康的(de)選擇是(sh↑​☆ì)堅定地(dì)走産品模式，因為(wèi)它相(xiàn ©✘g)信從(cóng)長(cháng)遠(yuǎn)角度來(l£βái)看(kàn)，規模化(huà)才能(néng)勝出。

　　渠道(dào)：唯快(kuài)不(bù)破

　　2015年(nián)初，監管部門¶ (mén)對(duì)基因檢測“開(k¶®āi)閘”，審批通(tōng)過了(le)108×↑€家(jiā)醫(yī)療機(jī)構開(kāi)展NIPT臨床試點，ε§✔₽華大(dà)基因早在2014年(nián)下(xià)<↓∏ 半年(nián)就(jiù)拿(ná)到(dà∏∏o)了(le)産品批文(wén)，貝瑞和(hé)康實♣γ♠際上(shàng)是(shì)在2015年(nián)3月(yuè)'≥♥底才拿(ná)到(dào)批文(wén)≥β∏，從(cóng)時(shí)間(jiān✘£♠δ)上(shàng)看(kàn)是(shì)落‌​<後了(le)，但(dàn)周代星和(hé∏♦©)團隊其實早就(jiù)開(kāi)始行(≤ ✘xíng)動，因為(wèi)這(zhè)108家(jiā)₩♦₽↕醫(yī)療機(jī)構對(duì)于他(tā)們太重要(yào₹♥​‌)了(le)。

　　因為(wèi)不(bù)知(zhī)道(dào)這(z‍↓↓hè)108家(jiā)醫(yī)療機(jī)構是(shì)怎麽打算(s♥↓uàn)的(de)，也(yě)不(bù)知(zhī)道(dα'≈≥ào)它們是(shì)否願意接受貝瑞和(hé)康設計(jì)的(de)這(σ<≥αzhè)套産品模式，于是(shì)公司迅速組織起一(yī)支≈£≤"非常龐大(dà)的(de)銷售和(hé)支持團隊一(yī)★‌δ家(jiā)一(yī)家(jiā)去(qù)談，用(yòng)互聯網<≥π的(de)術(shù)語來(lái)說(shuō)，他↔♦☆φ(tā)們就(jiù)是(shì)在做(zuò)&ldq‌€ uo;地(dì)推”，而且速度₽¶一(yī)定得(de)快(kuài)。好(hǎo₹&∏λ)消息是(shì)大(dà)多(duō)數(shùλβ)醫(yī)院願意采購(gòu)設備自(zì)建NIP•§♥↕T體(tǐ)系，這(zhè)一(yī)下(xià)給團隊吃'∑(chī)了(le)顆定心丸，說(shuō)明(míng)大(dà)方向沒∞λα走錯(cuò)。

　　但(dàn)每家(jiā)醫(yī•Ω)院的(de)實際情況又(yòu)有(yǒu)所不(bù≈™≤)同，有(yǒu)些(xiē)醫(yī)院采購(gòu)了(le)設備很(hě<♣n)快(kuài)就(jiù)能(nénπ✘g)投入工(gōng)作(zuò);有(yǒu)些©​€(xiē)醫(yī)院目前沒有(yǒu)場(chǎnγ'☆g)地(dì)，需要(yào)重新建一(yī)個(gè)實驗室;有(yǒ★ u)些(xiē)醫(yī)院一(yī)下(xià)子(zǐ)拿§λ(ná)不(bù)出這(zhè)麽多(duō)預☆‌λ 算(suàn)̷̷貝瑞和(hé)康應對(&↕±duì)的(de)策略隻有(yǒu)一(y÷'ī)條——不(bù)管醫(yī)院 →有(yǒu)什(shén)麽困難，都(dōu)δ≥™€全力幫助解決。需要(yào)建設場(chǎng)地(dì)的(de✔→γ)，貝瑞和(hé)康派人(rén)一(yī)起合作(zuπ ★✔ò)建設;對(duì)機(jī)器(qì)和(hé)技(jì)術(shù)不(δφ αbù)熟悉的(de)，派技(jì)術(shù)人(r‌<Ω₹én)員(yuán)去(qù)輔導操作(zuò♣¥↕)，最長(cháng)的(de)支持人(rén)員(yuán)在地(dì)方醫÷₩(yī)院幫忙了(le)一(yī)個(gè)月(yuè);有(yǒu)™←•<些(xiē)醫(yī)院暫時(shí)招不(bù)α​起人(rén)，就(jiù)先由貝瑞和(hé)康派出人(rén)負責操作 ≠‌(zuò)。

　　靠著(zhe)這(zhè)種看(kàn)似粗糙的(de)&ldq♥±∑φuo;傳幫帶”，貝瑞和(hé)康和(hé‍↕¶λ)108家(jiā)醫(yī)院中的(deσ®)62家(jiā)簽訂了(le)協議(yì)，搶占了(l•&→e)渠道(dào)先機(jī)。事(shì)實證↕>明(míng)，通(tōng)過産品模式連接醫(yī)院的(de)确δ&σ能(néng)為(wèi)NIPT帶來(lái)巨大(dà)的(de)規模效益↓Ω★<，在轉型為(wèi)産品模式前的(de)四五σ♣年(nián)時(shí)間(jiān)裡(lǐ)，貝瑞和(hé€≈✔)康累計(jì)檢測的(de)樣本有(yǒu)50多(du↓±ō)萬份;轉型一(yī)年(nián)多(duō)，就(jiù)差不γ$(bù)多(duō)新檢測了(le)50萬份樣本。≥★‌₹

　　下(xià)一(yī)個(gè)五年(nián)

　　創業(yè)6年(nián)，貝瑞和(héλ×α)康把所有(yǒu)的(de)資源都(dōu) §集中在做(zuò)NIPT這(zhè)一(yī)件(jiàn)事(shì₽↓ £)上(shàng)，但(dàn)随著(zhe)技(∞π∞≈jì)術(shù)和(hé)行(xíng)業(yè)的(de)發展，新的(d‍βe)機(jī)會(huì)開(kāi)始出現(x¥♥₹iàn)。團隊現(xiàn)在把一(yī)半↑♣β©的(de)精力放(fàng)到(dào)下(xià)一(yī)λ↕¥&個(gè)基因檢測的(de)大(dà)市(shì)場(chǎδα'ng)——腫瘤的(d←→£≠e)檢測和(hé)治療，這(zhè)個(gè)市(shì)場(chǎng‌ ≈)比産前檢測大(dà)10倍。周代星認為(wèi)，和(hé)5年(≥λ nián)前推廣NIPT時(shí)相(xiàng)比，今天人(rén®εα≈)們對(duì)基因檢測的(de)認識和(hé)接<δ™ 受程度提高(gāo)了(le)不(bù)少(shǎo)，政α≥&策方面也(yě)在逐步規範，真正的(de)瓶頸₽£δ還(hái)是(shì)技(jì)術(shù)本身(shēn)。